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Erfolgreiche Werbebriefe schreiben

      

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Tags: Werbebriefe schreiben Anleitung Direktmarketing Firmenadressen kaufen

 

Erfolgreiche Werbebriefe schreibenWerbebriefe sind auch heute nicht aus dem Direktmarketing weg zu denken. Sie sind vor allem für kleine und mittelständige Unternehmen mit einem geringen Werbebudget eine preiswerte Möglichkeit Neukunden zu gewinnen. Darüber hinaus lässt sich der Erfolg der Marketingkampagne sofort kotrollieren. Was aber wie sieht ein erfolgreicher Werbebrief aus? Welche Elemente sollte ein Werbebrief enthalten, damit er nicht sofort im Papierkorb landet?

Von 11 Millionen Sinneseindrücken pro Minute bleiben nur 40 übrig. Die restlichen Informationen werden von unserem Gehirn herausgefiltert und sind für immer verloren.
 
Unser Artikel verrät Ihnen, was Sie beim formulieren eines erfolgreichen Werbebriefes unbedingt beachten sollten.

Definition der Zielgruppe

Um einen erfolgreichen Werbebrief zu schreiben, müssen Sie zunächst die Zielgruppe exakt definieren. Nur, wenn sich die Zielgruppe verstanden fühlt, hat Ihr Werbebrief eine Chance erfolgreich zu sein.

Kauf der Adressen zur Neukundenakquise

Werbebriefe können bestehende Kundenverhältnisse auffrischen und festigen. Sie eignen sich dazu Kunden langfristig zu binden. Wenn das Ziel einer Marketingkampagne aber die Neukundenakquise ist, müssen Sie sich Adressen von potentiellen Neukunden beschaffen. Auf dieses Geschäft haben sich Adressenverlage spezialisiert. Je nach Anbieter bekommen Sie hier Adressen von Privathaushalten und Unternehmen, die sie nach verschiedenen Selektionskriterien filtern können. Wichtig dabei ist, dass die Adressen möglichst aktuell sind. Veraltete Adressen erhöhen die Portokosten deutlich. Ärgerlich, wenn eine Vielzahl von Adressen den Empfänger nicht erreicht. Außerdem sollte die Zielgruppe nicht zu weit gesteckt sein. Vor allem viele neu gegründete Firmen begehen diesen Fehler, weil sie möglichst viele vermeintliche Kunden ansprechen wollen. Aber der Effekt ist genau umgekehrt: Die Empfänger der Werbebriefe fühlen sich durch eine allgemein gesteckte Zielgruppe nicht mehr angesprochen. Viele Adressen sind übrigens mit einem persönlichen Ansprechpartner lieferbar. Das ist zwar in der Regel etwas teurer, aber die Responsequote ist auch deutlich höher, wenn sie den Leser mit seinem Namen ansprechen können. Ansprechpartner sind die Voraussetzung für ein erfolgreiches Dialogmarketing.

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Wesentliche Fragen, die ein Werbebrief berücksichtigen sollte

Es gibt einige wesentliche Fragen, an denen man sich beim Schreiben eines Werbebriefes orientieren kann. Es sind unausgesprochene Fragen des Lesers an den Autor. Ein Werbebrief ist nichts anderes, als ein schriftliches Verkaufsgespräch mit dem Leser. Im Gegensatz zu einem Gespräch hat man jedoch keine Möglichkeit direkt auf Fragen des Kunden zu reagieren. Man muss diese unausgesprochenen Fragen daher kennen und unaufgefordert beantworten. Die wesentlichen Fragen, die ein Leser stellen könnte sind:
  • Warum sollte ich das lesen
  • Welche Vorteile habe ich davon?
  • Was soll ich tun?

Warum soll ich das lesen?

Ein erfolgreicher Werbebrief muss das Interesse des Lesers wecken. Er muss also die unausgesprochene Frage des Lesers unaufgefordert beantworten. Am ehesten ist die Betreffzeile oder der Titel des Anschreibens geeignet das Interesse des Lesers auf sich zu ziehen. Gute Werbung folgt immer der AIDA Formel. Dabei handelt es sich nicht um ein bekanntes Kreuzfahrtschiff, sondern um ein Akronym, das im Marketing verwendet wird. Die Anfangsbuchstaben stehen für:
  • Attention (Aufmerksamkeit)
  • Interest (Interesse)
  • Desire (Verlangen)
  • Action (Handlung)
In den ersten Schritten gilt es also die Aufmerksamkeit des Lesers zu erhalten und sein Interesse zu wecken. Hat man die ungeteilte Aufmerksamkeit des Lesers, dann können Schritt drei und vier folgen.

Welche Vorteile habe ich davon?

Leser sind sehr egoistisch. Sie sind immer au f Ihren eigenen Vorteil bedacht. Es lohnt sich also den Kundenvorteil, der sich aus den technischen Details ergibt, heraus zu arbeiten. Eine Auflistung technischer Details wird den Leser nur langweilen. Sie müssen an dieser Stelle schon etwas Übersetzungsarbeit leisten. Wenn die Kamera eines Handys eine möglichst hohe Pixelzahl hat, dann wird das die wenigsten Leser interessieren. Der Leser möchte wissen, ob das Smartphone gute Bilder macht.

Was soll ich tun?

Vielen Werbebriefen fehlt ein entscheidendes Element. Jeder Werbebrief braucht eine abschließende Handlungsanweisung für den Leser. Sie dürfen nicht erwarten, dass der Leser nach dem Lesen des Briefes automatisch weiß, was sie jetzt von ihm erwarten. Sie müssen dem Leser schon konkret schreiben, was er jetzt tun soll. Solche Call to Action Elemente dürfen keinesfalls fehlen. Sagen sie dem Leser was sie von ihm erwarten Das kann beispielsweise eine Telefonnummer sein, die er anrufen soll, oder eine Antwortkarte, mit der er bestellen kann. Der Erfolg ihres Werbebriefes hängt also entscheidend von der Beantwortung der letzten Frage ab.

Hohe Responsequoten auf einen Werbebrief

Dieses Grundgerüst kann Werbebriefe sehr erfolgreich machen. Mit den richtigen Adressen und den richtigen Formierungen können Sie sehr hohe Responsequoten erzielen. Diese können zwischen 1% und 5 % liegen. Dabei ist die Responsequote das Verhältnis zwischen erhaltenen Reaktionen und versendeten Werbebriefen. Die Responsequote liegt besonders hoch, wenn sie mit einem Alleinstellungsmerkmal werben können.

 

Dagmar Stein
Dagmar Steinhat ursprünglich Journalistik studiert. Sie ist seit 1995 im Netz unterwegs. Als freiberufliche Journalistin und Texterin schreibt Dr. Dagmar Stein heute schwerpunktmäßig Image- und Werbetexte für Unternehmen. Dr. Dagmar Stein