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Dringlichkeit als Werbetrick

      

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Tags: Werbepsychologie Direktmarketing

 

Dringlichkeit als WerbetrickWenn unser Gehirn wenig Zeit hat, um eine plausible Entscheidung zu treffen greift es auf Heristiken zurück, um eine vermeintlich vernünftige Entscheidung zu treffen. Die Werbepsychologie macht sich das all zu oft zunutze, um uns zu einer Entscheidung zu drängen. Etwa 70 bis 90 Prozent aller Entscheidungen werden von unserem Unterbewusstsein getroffen und dann unserem Bewusstsein nur noch zum Abnicken vorgeschlagen. Ein typisches Beispiel für diesen Werbetrick ist das Schaffen einer Situation von Dringlichkeit. Wenn eine Entscheidung eilt, werden Gründe, die vielleicht gegen eine solche Kaufentscheidung sprechen, ausgeblendet. Es ist sogar so, dass die Entscheidung jetzt zu kaufen, vom Kunden als besonderes Erfolgserlebis empfunden wird.

Heuristiken schalten den Verstand aus

Erst im Nachhinein wird die Entscheidung dann durchdacht. Es ist also sinnvoll dem Kunden auch sachliche Argumente zu liefern, um seine Entscheidung später zu rechtfertigen. Heuristiken sind Daumenregeln, um Sachverhalte auch ohne Zugang zu genaueren Informationen beurteilen zu können. Oftmals trügt das Bauchgefühl einen bei solchen Entscheidungen nicht, aber es kann auch zu einer Verzerrung der Wahrnehmung führen.

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Dringlichkeit bei Booking.com

Stellen Sie sich vor, sie wollen einen Urlaub buchen, finden ein bestimmtes Angebot das ihnen vielleicht zusagt, aber sie wollen es erst noch einmal überdenken. Wie würde ihre Entscheidung wohl ausfallen, wenn das Angebot nur noch heute gilt? Durch die Aussage, dass ein gewisser (Sonder)preis nur eine befristete Gültigkeit hat, wird eine Dringlichkeit geschaffen, die eine Entscheidung schnell beeinflussen kann. Im Unterbewusstsein werden Verlustängste angesprochen, die ihre Entscheidung leicht beeinflussen können. Keine andere Plattform als Booking.com ist hier Meister dieses Verkaufstricks. Ihnen werden Aktionspreise eingeblendet, die nur einen eng überschaubaren Zeitram gelten. Verstärkt wird dieses Verkaufsargument durch die Anzeige der Personen, die sich dieses Angebot angeblich zur gleichen Zeit anschauen. Wird noch eingeblendet, wie oft das Angebot heute schon gebucht wurde und wie viele Zimmer zum Angebotspreis noch verfügbar sind, dann wird die Dringlichkeit nochmals unterstrichen. Weil über den Anbieter direkt oft noch Zimmer verfügbar waren, musste Booking.com den Text ändern. Jetzt heißt es "auf dieser Plattform" verfügbar. Unterstrichen wird diese Dringlichkeit durchbeschriftete Buttons, wie „letztes verfügbares Zimmer ansehen“, und Texte, wie "Hauptgewinn", "Tolles Schnäppchen", oder "jemand hat das gerade gebucht", ganz beiläufig wir vielleicht in der Übersicht eingeblendet "sehr gefragt".

Verkaufstrick Dringlichkeit

Es heißt auch nicht jetzt kostenpflichtig buchen, sondern ganz positiv ausgedrückt "jetzt reservieren" . Hat man sich für ein Angebot entschieden, dann wird während des Buchungsprozesses eingeblendet "1 Person bucht diese Unterkunft gerade". Wenn sie sich nicht innerhalb von Sekunden entscheiden erscheint ein Popupbanner, der sie darauf hinweist, dass dieses Zimmer "soeben gebucht" wurde. Der Interessent wird durch die Masse der roten Signale in dem Glauben gelassen, überaus schnell – das heißt natürlich auch ohne weiteren großen Vergleich – handeln zu müssen. Was als eifriges Marketing interpretiert werden kann, halten andere Besucher der Website für mindestens suggestive Methoden.

Verkaufstrick Dringlichkeit

Fazit

Dringlichkeit wird gezielt als Verkaufstrick eingesetzt, um Kunden zu einer Entscheidung zu drängen. Bis zur Perfektion spielt Booking.com diese Strategie aus und drängt Kunden in einen Verkaufsprozess. In vielen Fällen ist gar nicht nachvollziehbar, ob die eingeblendeten Angaben stimmen. Aber auch Fluggesellschaften arbeiten oft mit diesem Verkaufstrick. Haben Sie noch Beispiele für andere Anbieter, die so massiv auf Dringlichkeit setzen?

 

Peter Müller
Peter Müllerist seit 1995 im Netz unterwegs, aber bereits seit über 25 Jahren in der IT daheim. Seit Anfang des neuen Jahrtausends schreibt er für diverse Medien, hauptsächlich zu den Themenfeldern IT, Direktmarketing und SEO. Peter Müller