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Direktmarketingaktion an Bestatter erreicht Point of even break nicht

      

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Direktmarketingaktion an Bestatter erreicht Point of even break nichtUnser Kunde betreibt eine Kerzenmanufaktur in Thüringen. Zu seiner Produktpalette gehören neben Kerzen aller Art auch Grablichter. Er vertreibt sein Sortiment hauptsächlich über einen eigenen Onlineshop. Jeden Samstag hat er zusätzlich sein Ladengeschäft geöffnet. Besonders beliebt sind hier die Kerzen, die als 2. Wahl deklariert wurden. Da der Konkurrenzdruck durch billige Importware in den letzten Jahren ständig gestiegen ist, sucht Herr M. nach neuen Absatzmärkten. Da er einen Bestatter im Ort als Stammkunden gewinnen konnte, weiß er, dass hier großer Bedarf an Grablichtern besteht. Er erwägt einen Werbebrief an Bestattungsunternehmen in Deutschland. Er fängt an eine Adressenliste von Beerdigungsinstituten aus den gelben Seiten per Copy und Paste zusammen zu kopieren. Da sich sein Vorhaben aber als beinahe unlösbare Aufgabe erweist, sucht er eine bezahlbare Alternative. Er möchte die erforderlichen Firmenadressen von Beerdigungsinstituten kaufen. Er recherchiert im Internet und findet dort die Adressen von Adress-discouter.de. Hier werden auch die Adressen von Bestattern aus ganz Deutschland angeboten. Insgesamt werden 8012 aktuelle Adressen von Bestattern zum Paketpreis von 149 Euro angeboten. Die Daten werden als EXCEL und CSV Datei geliefert und können nach dem Checkout im Shop sofort herunter geladen werden.

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Herr M. erkundigt sich telefonisch nach dem Adressenpaket und lässt sich hier ausgiebig beraten. Ihm wird empfohlen zunächst testweise en Bundesland aus zu wählen. Ihm werden die Adressen aus dem Bundesland Bremen angeboten. Hier sind 47 Adressen von Bestattern lieferbar. Die Adressen der Beerdigungsunternehmen für das komplette Bundesland sollen gerade mal 10 Euro kosten. Da die Kosten für eine Direktmarketingakton an die Bestatter in somit in überschaubarem Rahmen bleiben, entschließt sich Herr M. dazu die Adressen bei Adress-Discounter.de zu kaufen.

Made in Germany

Da es sich bei den in Deutschland angebotenen Grablichtern überwiegend um billige Importware handelt, baut Herr M. auf das Qualitätssiegel "Made in Germany" als Alleinstellungsmerkmal. Er bemerkt nicht, dass sich aus diesem Alleinstellungsmerkmal kein echter Nutzen, oder Vorteil für den Kunden ableiten lässt. Er entwirft am PC ein Anschreiben an die Bestatter. Um den Umsatz an zu kurbeln wirbt er mit einem Rabatt in Höhe von 10 Prozent auf das gesamte Kerzensortiment im Online Shop. Der Rabatt wird aber nur bei Bestellungen innerhalb der nächsten vier Wochen gewährt. Die Werbebriefe bringt Herr M. selbst zur Post. Gespannt wartet er auf die Reaktion der angeschriebenen Bestatter.

Break even Point nicht erreicht

In den Logfiles zeigt sich nach dem Versand der Werbebriefe ein deutlicher Anstieg des Besucheraufkommens im Onlineshop. Die erwarteten Bestellungen bleiben aber aus. Innerhalb von 4 Wochen geht nur eine Bestellung über den Shop ein, die auf die Mailingaktion zurückzuführen ist. Der Wert des Warenkorbes lag exakt beim Mindestbestellwert von 35 Euro. "Made in Germany" ist zwar ein Alleinstellungsmerkmal, aber noch lange kein USP. Der Break Even Point konnte mit dieser Mailingaktion nicht einmal erreicht werden. Herr M. ist froh, dass er nur die Adressen von Bestattern aus einem Bundesland gekauft hat.

 

Simone Peters
Simone Petershat Soziologie an der Westfälische Wilhelms-Universität in Münster studiert und ist seit 2005 im Netz unterwegs. Sie arbeitet heute als Sales Managerin bei Adress-data.de und schreibt in regelmäßigen Abständen in diesem Blog zu den Themen Direktmarketing und Dialogmarketing.. Simone Peters