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AIDA macht Werbung erfolgreich

      

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Tags: Werbepsychologie Anleitungen

 

AIDA macht Werbung erfolgreichWas macht Werbung eigentlich erfolgreich? Gibt es so etwas, wie eine Anleitung für eine gute Werbestrategie? Welche Elemente braucht erfolgreiche Werbung? Sicherlich haben Sie sich diese und Ähnliche Fragen schon oft genug gestellt. Die Lösung haben Sie vermutlich bisher noch nicht gefunden. Aber es gibt Lösungsansätze, die Werbung erfolgreicher machen. Das sogenannte AIDA Prinzip in der Werbung. Wer jetzt an Kreuzfahrtschiffe denkt, der liegt weit daneben. AIDA ist ein Akronym. Die einzelnen Buchstaben stehen für aufeinander folgende Schritte, die für jede Werbekampagne zutreffen. A steht für Aufmerksamkeit, das I für Interesse, D steht für Desire (Verlangen) und das abschließende A für Action. Genau so verläuft Werbung, wenn man sie in einzelne Phasen zerlegt.

Aufmerksamkeit erzeugen

Im ersten Schritt muss Werbung aus der Masse herausstechen, Wir sind tagtäglich tausenden von Sinneseindrücken ausgesetzt. Die meisten sind unwichtig und werden vom Gehirn aussortiert. Gute Werbung muss also für Aufmerksamkeit sorgen. Das kann durch ein Foto, ein Video oder durch eine Aussage erfolgen. Wichtig ist nur, dass man sie so an dieser Stelle nicht erwartet. Bilder können beispielsweise schockierend sein? Beispiele dafür lieferte die Firma Benetton mit ihrer Werbung, die sie Anfang der 90er Jahre startete. Schockierende Bilder verankerten die Marke lange im Gedächtnis. 1994 präsentierten die Modemacher aus Treviso bei Venedig die blutbefleckte Kampfmontur des erschossenen Kroaten Marinko Grago. Die Kampagne führte zu heftigen Diskussionen in der Öffentlichkeit. Die kontrovers diskutierte Debatte hat auf jeden Fall eines erreicht: sie sorgte für Aufmerksamkeit.

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Interesse wecken

Bei der beschriebenen Kampagne von Benetton handelte es sich um eine Imagekampagne, die die Marke ins Gedächtnis rufen sollte. Sie hat ihr Ziel somit erreicht. Noch nach Jahren ist der Name Benetton überall präsent. Der zweite Schritt war bei dieser Kampagne also rar nicht notwendig. Für eine normale Werbung ist aber der zweite Schritt ebenfalls entscheidend. Werbung muss Interesse wecken, sobald die Hürde des ersten Schrittes geschafft ist. Ziel der zweiten Phase ist es, den Empfänger zu animieren, sich näher mit dem beworbenen Produkt bzw. der Botschaft auseinanderzusetzen. Das wird nur gelingen, wenn ein Anknüpfungspunkt gefunden wird, der sich auf die erste Phase der Kommunikation bezieht. Hier können beispielsweise Lösungen für aufgezeigte Probleme angeboten werden, oder es kann an positive Emotionen des Empfängers angeknüpft werden. Gelingt es einen Anknüpfungspunkt an die Lebenswelt des Empfängers zu finden, kann Phase drei folgen.

Verlangen auslösen

Wenn sie die beiden ersten Schritte erfolgreich geschafft haben, ist der Emofänger bereit für den dritten Schritt. Er wird sich für Details des Angebotes interessieren, sucht nach persönlichen Vorteilen, die ihm der Erwerb des Produktes verspricht. Er interessiert sich für Preise und Produktdetails. Das wird jedoch nur geschehen, wenn die richtige Zielgruppe angesprochen wurde.

Handlung auslösen

Oftmals fehlt es in Werbebriefen am entscheidenden Element, der Aufforderung zu einer konkreten Handlung. Solche Call to Action Elemente sagen dem Empfänger genau, was er jetzt tun soll. Sie dürfen also niemals in einer Werbung fehlen. Sagen sie dem Empfänger, was sie jetzt von ihm erwarten. Ansonsten lassen sie den potentiellen Neukunden mit seinem Problem alleine. Das ist deshalb für den Empfänger frustrierend, weil er ja inzwischen weiss, dass es eine Lösung für sein Problem gibt.

 

Simone Peters
Simone Petershat Soziologie an der Westfälische Wilhelms-Universität in Münster studiert und ist seit 2005 im Netz unterwegs. Sie arbeitet heute als Sales Managerin bei Adress-data.de und schreibt in regelmäßigen Abständen in diesem Blog zu den Themen Direktmarketing und Dialogmarketing.. Simone Peters